Mit Presbyopie ist es wie mit grauen Haaren: Früher oder später trifft es (fast) jeden. In Deutschland sind 57 Prozent der Bevölkerung über 40 Jahre alt und daher bald mit Presbyopie konfrontiert. Das ist mehr als die Hälfte aller Einwohner hierzulande. Das zeigt, wie groß das Potenzial für multifokale Kontaktlinsen ist, allerdings wird es längst nicht ausgeschöpft.
Wie können Augenoptiker Menschen mit Presbyopie für Kontaktlinsen begeistern und ihrem Geschäft damit einen zusätzlichen Schub geben? Warum lohnt es sich, diese Zielgruppe in den Fokus zu rücken? Um diese Fragen geht es im Interview mit Friederike Winkel, Head of Marketing Vision Care DACH bei Johnson & Johnson Vision.
Welche Möglichkeiten bietet der Multifokallinsen-Markt für Augenoptiker?
Friederike Winkel: „Bei multifokalen Kontaktlinsen sehen wir ein enormes Potenzial: Studien und Berechnungen zeigen, dass mehr als 20,4 Millionen der über 45-Jährigen eine Sehkorrektion[2] benötigen – das ist eine hochinteressante Zielgruppe. Doch unter den Kontaktlinsenträgern in dieser Altersgruppe tragen ganze 0,6 Millionen Multifokallinsen[2]. Was noch gravierender ist: 70 Prozent der Kontaktlinsenträger über 45 Jahre geben die Kontaktlinsen auf, wenn bei ihnen Alterssichtigkeit einsetzt[2]. Wenn wir schaffen, allein diese Betroffenen auf Multifokallinsen umzustellen, wären das schon 1,4 Millionen zusätzliche Kunden[2]. Weitere signifikante Potenziale ergeben sich schon aufgrund des demografischen Wandels. Wenn Kontaktlinsenhersteller, Augenoptiker und alle Akteure in der Branche zusammenarbeiten, um multifokale Kontaktlinsen in den Fokus zu rücken, können wir dieses enorme Potenzial ausschöpfen.“
Weshalb sind Menschen mit Presbyopie so eine interessante Zielgruppe?
Friederike Winkel: „Menschen in dieser Altersgruppe verfügen häufig über eine hohe Kaufkraft und sind gerne bereit, für ihr Aussehen und für hochwertige Produkte Geld auszugeben. So geben Träger von Multifokallinsen im Durchschnitt 2,6 Mal mehr pro Jahr für ihre Sehkorrektur aus als Brillenträger mit Presbyopie[3]. Was sie darüber hinaus noch zu attraktiven Kunden macht, ist ihre Loyalität. In Studien haben 70 Prozent der befragten Multifokallinsenträger angegeben, ihrem Augenoptiker die Treue zu halten. Bei den Brillenträgern gilt das nur für 50 Prozent[4]. Noch lukrativer ist es, duale Nutzer zu gewinnen: Während Brillenträger pro Jahr im Durchschnitt nur 203 Euro für ihre Sehkorrektur ausgeben, lassen sich duale Träger das 522 Euro kosten[3] – also mehr als doppelt so viel.“
Mit ACUVUE® OASYS MAX 1-Day MULTIFOCAL hat Johnson & Johnson Vision 2023 eine neue Multifokallinse auf den Markt gebracht. Für welche Zielgruppe wurde diese Kontaktlinse entwickelt?
Friederike Winkel: „ACUVUE® OASYS MAX 1-Day MULTIFOCAL ist unsere Premium-Kontaktlinse für alterssichtige Menschen mit einem aktiven und digitalen Lebensstil, denn unsere innovative Multifokallinse bietet eine scharfe, klare Sicht in jeder Entfernung und bei allen Lichtverhältnissen[^,5] sowie einen hohen Tagesend-Komfort[±5]. Dafür sorgt eine noch nie dagewesene Kombination aus zwei Technologien[6]: Die TearStable™ Technologie ermöglicht eine länger anhaltende Stabilität des Tränenfilms[*,6,7,8] und hohen Tagesend-Komfort.[±5] Der Optiblue™ Light Filter verbessert Sehqualität und Sehkomfort[9], indem er störendes Streulicht um 20 Prozent reduziert[*†6,7]: Bei der multifokalen ACUVUE® OASYS MAX 1-Day MULTIFOCAL kommt noch eine weitere Technologie hinzu, die das gesamte Multifokalangebot von Johnson & Johnson Vision abrundet: Das PUPILLENOPTIMIERTE DESIGN optimiert 100 Prozent der Parameter für je nach Alter und Fehlsichtigkeit variierende Pupillengrößen[µ,10].
Wie gehen Optiker bei der Beratung am besten vor? Mit welchen Argumenten können sie Brillenträger zu dualen Nutzern machen?
Friederike Winkel: „Viele Menschen wissen nicht, dass sie auch mit Alterssichtigkeit die Seh- und Komfortvorteile von Kontaktlinsen genießen können. Deshalb ist es wichtig, dass Optiker sie gezielt ansprechen und auf die Vorteile von Multifokallinsen hinweisen. Denn damit können Menschen mit Presbyopie klar, scharf und komfortabel sehen, ohne dass eine Brillenfassung ihr Blickfeld einschränkt – und das sowohl bei der Arbeit am Bildschirm als auch bei ihren Freizeitaktivitäten. Wenn sie sich Multifokallinsen plus Brille entscheiden, können sie zudem ganz nach Lust und Laune, die Sehkorrektur wählen, die gerade am besten passt.“
Wie können sich Optiker das Know-how für eine erfolgreiche Ansprache von Kunden mit Presbyopie und die Anpassung multifokaler Kontaktlinsen aneignen?
Friederike Winkel: „Wir bieten dafür vielfältige Weiterbildungsformate an, unter anderem gezielte Schulungen oder Onlineseminare zur optimalen Versorgung der Kunden mit multifokalen Kontaktlinsen. Hier erfahren die Teilnehmenden alles über innovative Technologien und die erfolgreiche Beratung von Kunden mit Presbyopie. Für die Anpassung multifokaler Kontaktlinsen bieten wir außerdem einen Anpassleitfaden und einen Multifokal-Rechner, mit denen Hilfe Optiker schnell und mühelos die passenden Linsen finden. Außerdem unterstützen wir sie mit umfassenden Marketingpaketen und Kampagnen, die neue Wege zur Kundengewinnung aufzeigen.“
Welchen ganz persönlichen Tipp haben Sie für den Umgang mit presbyopen Kunden?
Friederike Winkel: „Ich habe sogar zwei Tipps: Erstens, nehmen Sie sich Zeit, um die Bedürfnisse ihrer Kunden zu verstehen. Das ist die Grundlage für eine erfolgreiche Beratung. Schließlich sind zufriedene Kunden die beste Werbung. Zweitens: Machen Sie zufriedene, loyale Kunden zu Botschaftern, indem Sie ihnen gezielt Rabatte anbieten und die Möglichkeit geben, Sie zu bewerten, zum Beispiel in Ihrem Social-Media-Auftritt oder im Google Unternehmensprofil.“
Weitere Informationen zu Johnson & Johnson Vision erhalten Sie bei Ihrem ACUVUE® Account Manager oder unter www.jnjvisioncare.at.
Quelle zur Aussage im ersten Absatz „In Deutschland sind 57 Prozent der Bevölkerung über 40 Jahre alt“: 1. https://de.statista.com/statistik/daten/studie/382409/umfrage/verteilung-der-bevoelkerung-deutschlands-nach-altersgruppen/, 3.5.2022.
Quellen:
* Im Vergleich zu ACUVUE® OASYS 1-Day
** Im Vergleich zu 1-DAY ACUVUE® MOIST MULTIFOCAL und ACUVUE® OASYS MULTIFOCAL
^ n=172 ± n=378 §n=449
† Ein Nutzen der Filterung von HEV-Licht durch Kontaktlinsen für die systemische und/oder die Augengesundheit des Anwenders ist nicht nachgewiesen. Für weitere Informationen wenden Sie sich an den Kontaktlinsenspezialisten.
µ Im Vergleich zum Wettbewerber-Design; technologisch optimiert für sowohl Fehlsichtigkeit als auch Addition
1. https://de.statista.com/statistik/daten/studie/382409/umfrage/verteilung-der-bevoelkerung-deutschlands-nach-altersgruppen/, 3.5.2022.
2. JJV-Archivdaten 2019: Wachstumstreiber und internationale Analysen von unabhängigen Drittdaten aus Deutschland.
3. Berechnung basierend auf Daten unabhängiger Dritter, Betrachtungszeitraum: Januar – Dezember 2021. Ausgegangen wird von einer Kauffrequenz von 3,5 Jahren für den Kauf einer Gleitsichtbrille.
4. MF Segmentation 2020 UK, Total Sample N=1500 45-64 year olds suffering from Presbyopia (n=1246 glasses only wearers, n=114 MF CL wearers). Sample includes glasses wearers including Varifocal, Bifocal, Single-vision and reading.
5. JJV Data on File 2022. Subjective Stand-Alone Claims for ACUVUE®OASYS MAX 1-Day MULTIFOCAL Contact Lenses – Exploratory Meta-analysis
6. JJV Data on File 2022. TearStable™ Technology Definition
7. JJV Data on File 2022. Effect on Tear Film and Evaluation of Visual Artifacts of ACUVUE® OASYS MAX 1-Day Family with TearStable™ Technology
8. 8. JJV Data on File 2022. Material Properties: 1-DAY ACUVUE® MOIST, 1-DAY ACUVUE® TruEye®, ACU-VUE® OASYS 1-Day with HydraLuxe® Technology and ACUVUE® OASYS MAX 1-Day with TearStable™ Technology Brand Contact Lenses and other daily disposable contact lens brands
9. Mostafa Y., Saif M. and El Saadany S.: The effect of Age and Gender on Tear Film Breakup Time Egyptian Journal of Medical Research. 2012;2:137-148
10. JJV Data on file 2022. CSM- ACUVUE® PUPIL OPTIMIZED DESIGN Technology: JJVC contact lenses, design features, and associated benefits
Wichtige Sicherheitsinformationen: Kontaktlinsen der Marke ACUVUE® dienen zur Korrektion des Sehvermögens. Wie bei allen Kontaktlinsen können Probleme mit den Augen, einschließlich Hornhautgeschwüre, auftreten. Bei manchen Kontaktlinsenträgern können leichte Reizungen, Jucken oder Unbehagen auftreten. Kontaktlinsen sollten nicht bei Augeninfektionen oder anderen Augenerkrankungen oder bei systemischen Erkrankungen, die das Auge beeinträchtigen können, verwendet werden. Weitere Produktinformationen, einschließlich Kontraindikationen, Vorsichtsmaßnahmen und Nebenwirkungen, entnehmen Sie der Gebrauchsanweisung auf der Johnson & Johnson-Website www.e-ifu.com.
ACUVUE®, ACUVUE® OASYS MAX 1-Day MULTIFOCAL, TearStable™ und OptiBlue™ sind eingetragene Marken von Johnson & Johnson. © Johnson & Johnson Medical GmbH / Medical Products GmbH 2023 | PP2023AVOM4850
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