„Beratungstraining für Augenoptiker“ heißt das neue inform Heft Nr. 24 aus der Schriftenreihe des DOZ-Verlages. Der Band hätte auch den Titel „Verkaufsrethorik für Augenoptiker“ vertragen. In 15 aus dem Alltag eines Augenoptikers entnommenen Beispielen zeigt Autor Martin Blohm praxisnah häufige Kommunikationsfehler, die beim Brillenkauf entstehen können und gibt Tipps aus der rethorischen Trickkiste um typischen Killerargumenten von möglichen Brillenkäufern Herr zu werden.
Es ist wie im Fußball – Standardsituationen kann man trainieren
Kennen Sie auch typische Kunden-Phrasen, wie zum Beispiel „Ich überlege es mir noch einmal“, „Ich möchte mich heute nur einmal vorinformieren und mich umsehen“, „Das ist aber doch teuer, oder?“, „Kunststoffgläser zerkratzen doch viel schneller“, „Aber viele meiner Bekannten kommen mit Gleitsichtbrillen nicht zurecht“ und viele andere typische Kundenaussagen? Die Liste ließe sich ja beliebing lange fortsetzen. Wie reagieren Sie auf solche Situationen? Haben Sie eine Strategie für typische immer wiederkehrende Kundeneinwände, also für die sogenannten „Klassiker“?
Martin Blohm ist selbst Augenoptiker, beschäftigt sich mit Verkaufspsychologie und hat in den letzten Jahren typische Beratungssituationen gesammelt, bei denen das Verkaufsgespräch nicht zum Abschluß geführt hat und diese analysiert. Das Wissen am „warum“ des Scheiterns ist der erste Schritt zum Aufbau einer positiven Beratungsstrategie. In einer nicht unerheblichen Anzahl von Fällen könnten mit Hilfe einer Optimierung der Verkaufsrethorik „Schauer“ zu zufriedenen Brillenkäufer mutieren.
Anleitung zur Optimierung der Verkaufsrethorik
Die inform Fibel Nr. 24 „Beratungstraining für Augenoptiker“ entbehrt langwieriger Kommunikationstheorien oder Einführungen in die Psychologie. Sie konzentriert sich auf kurze und prägnante Anleitungen, wie Augenoptiker den alltäglichen, rethorischen Anforderungen besser gerecht werden können und damit mehr Verkaufserfolg erzielen. Anhand 15 plakativer Beispiele zeigt der Autor Möglichkeiten, die im eigenen Betrieb sofort ausprobiert und umgesetzt werden können. Auf „theoretische Grundkenntnisse“ wurde mit Absicht gänzlich verzichtet. Genau das macht die Fibel aber so empfehlenswert. Sie ist sozusagen eine Kurzanleitung zum besseren Verkaufserfolg. Selbst auf die Gefahr hinauf hin, dass der eine oder andere Kniff schon bekannt ist, kann das Lesen der Broschüre sicher nicht schaden und läßt rasche Erfolge in der Umsetzung zu.
„Beratungstraining für Augenoptiker“ ist im DOZ-Verlag erschienen, umfasst 66 Seiten, kostet 14,90 Euro (zuzüglich Porto und Verpackung) und kann bequem online bestellt werden.
