Mit gezielter Unterstützung gemeinsam wachsen

Demografischer Wandel, verändertes Nutzungsverhalten, gestiegene Ansprüche an Komfort und Ästhetik sowie die Herausforderungen durch die zunehmende Nutzung digitaler Medien: Die Potenziale für den Kontaktlinsenmarkt sind hervorragend. Doch werden sie von Herstellern und Fachhandel auch realisiert? Wie unterstützen die Hersteller den Fachhandel hierbei? Nachfolgend ein Interview mit Katja Schmelzing, seit November 2019 General Managerin DACH bei Johnson & Johnson Vision.

Johnson & Johnson Vision sieht sich als Partner der Fachhändler. Was zeichnet für Sie einen Fachhändler aus?

Schmelzing: „Unter Fachhändler verstehen wir den beratenden und anpassenden stationären Augenoptiker. Dieser sucht und pflegt den persönlichen Kontakt zu seinen Kunden, berät sie individuell und passt Kontaktlinsen an. Dadurch generiert er eine enge Kundenbindung und Kundenloyalität.“

Stichwort Loyalität: Was können Fachhändler gegen die Abwanderung von Kunden ins Internet unternehmen?

Schmelzing: „Das Internet ist heute ein fest etabliertes Medium für die Konsumenten, um sich zu informieren und zum Teil auch direkt zu shoppen. Diese Entwicklung werden wir nicht zurückdrehen können. Entscheidend ist daher, dass die stationären Optiker ihre Vorteile wie Kompetenz, Zuverlässigkeit und direkter Service vor Ort entsprechend ausspielen und den Fokus darauf legen, diesen Mehrwert für die Kunden erlebbar zu machen. Dies erfolgt zum Beispiel über eine erstklassige, auf die jeweiligen Kundenbedürfnisse zugeschnittene Beratung, die direkte Problemlösekompetenz beim Face-to-face-Kontakt sowie natürlich über passende Produktangebote. Wenn ich diese Aspekte noch durch konveniente Angebote ergänze, etwa durch ein Abosystem inklusive Home Delivery, kann ich Kunden langfristig an mich und mein Geschäft binden.“

Wie unterstützen Sie die anpassenden Fachhändler bei ihrer Arbeit – und dabei, gegen Marktteilnehmer zu bestehen, die nur Produkte ohne Beratung anbieten und so Kostenvorteile erzielen?

Schmelzing: „Ein wesentlicher Punkt ist die Unterstützung der fachlichen Kompetenz unserer Partner – der Fachhändler. Hierfür bieten wir eine Vielzahl an Fortbildungsmaßnahmen bis hin zu Einzelcoachings an, die auf unterschiedliche Kenntnislevel ausgerichtet sind. Pandemiebedingt haben wir in den letzten zwei Jahren stark auf live oder individuell abrufbare virtuelle Trainingsangebote gesetzt und damit eine äußerst positive Resonanz erzielt. Und da eine erfolgreiche Kontaktlinsenberatung auch immer das Aufsetzen von Probelinsen beinhaltet, stellen wir diese unseren Partnern kostenlos zur Verfügung – und tragen so dazu bei, das Kontaktlinsenergebnis perfekt zu machen. Ein weiterer wichtiger Punkt ist die Unterstützung unserer Partner mit gezielten und aufmerksamkeitsstarken Kampagnen, die Kunden aktivieren und in den Fachhandel bringen – und die idealerweise noch die Möglichkeit bieten, zusätzliche temporäre Goodies an die Kunden zu verteilen. In diesem Zusammenhang merken wir immer deutlicher, dass wir unsere Partner noch stärker darin unterstützen möchten, die Konsumenten richtig und zielgerichtet anzusprechen. Und das ist dann häufig weniger der Anpass-Fachjargon, als vielmehr eine deutlich emotionalere und bedürfnisorientierte Kommunikation. Genau darüber erreichen wir dann wieder den Punkt, wo die Kunde sich optimal verstanden und beraten fühlen und eine langfristige Kundenbindung entsteht. Final wird das alles natürlich noch durch ein speziell auf den Fachhandel abgestimmtes Konditionsmodell ergänzt.“

Mit welchen Kampagnen unterstützen Sie den Fachhandel in diesem Jahr?

Schmelzing: „Wir haben bereits 2021 eine sehr erfolgreiche Kampagne zur Unterstützung des Fachhandels in den Markt gebracht und führen diese weiter verbessert und mit zusätzlichen Aspekten versehen auch in diesem Jahr weiter. Bei der „Mein Optiker“-Kampagne geht es uns vor allem darum, die Fachkompetenz und die individuelle Beratung vor Ort hervorzuheben und zu bewerben. Außerdem werden wir mit einer weiteren Kampagne gezielt bisherige Nicht-Kontaktlinsenträger ansprechen, auf die Vorteile des Kontaktlinsentragens aufmerksam machen und mögliche Neukunden zum unverbindlichen Probetragen animieren. Alle unseren Kampagnen werden im Fachhandel beworben und außerdem über verschiedene, digitale Kanäle ausgespielt. Erstmals werden wir dafür 2022 auch TikTok nutzen und mit flankierenden Influencer-Aktionen arbeiten. Damit zielen wir insbesondere auf die jüngere Zielgruppe ab und haben die Möglichkeit, interessierte Neukunden sehr fokussiert anzusprechen. Um alle Potenziale zu heben, haben wir zudem noch eine Kampagne für die Zielgruppe ab 40 Jahren ins Leben gerufen, die aktuell bereits läuft. Im Rahmen der ‚So geht das neue Sehen‘-Kampagne sprechen wir gezielt presbyope Kunden an, erklären die Produktvorteile unserer Linsen und animieren auch hier über Gutscheine zum unverbindlichen Probetragen. Sie merken sicherlich, dass bei all diesen Kampagnen der persönliche Kontakt mit dem stationären Optiker und seiner Fachkompetenz im Mittelpunkt steht, und wir freuen uns darauf, mit unseren Partnern gemeinsam diese Kategorie zum Wachsen zu bringen.“

Wo sehen Sie für den Fachhandel in den nächsten Jahren besondere Wachstumspotenziale?

Schmelzing: „Angesichts des demografischen Wandels bieten Multifokallinsen signifikante Wachstumschancen. Insgesamt benötigen mehr als 20,4 Millionen der Menschen über 45 Jahre eine Sehkorrektion^[1] – viele von ihnen sind von einer Presbyopie, betroffen. Mit unserer 2-Wochen-Austauschlinse ACUVUE^® OASYS MULTIFOCAL und der Tageslinse 1-DAY ACUVUE^® MOIST MULTIFOCAL bieten wir für die hohen Sehanforderungen dieser Zielgruppe gleich zwei Multifokallinsen, die mit einer außergewöhnlichen Sehleistung über alle Entfernungen überzeugen.^{[^2]} Die Zielgruppe der Menschen mit Presbyopie ist auch in Hinblick auf das Brillengeschäft äußerst attraktiv: Sie verfügen nicht nur über eine hohe Kaufkraft, sondern sind auch bereit, für ihr Aussehen und für hochwertige Produkte mehr Geld auszugeben: Laut Studien geben Träger von Multifokallinsen jährlich im Durchschnitt 2,6 mal so viel für ihre Sehkorrektion aus, wie Kunden, die ausschließlich Brille tragen. Darüber hinaus sind es nachweislich auch sehr loyale Kunden: Sieben von zehn Multifokallinsenträgern sagen, dass sie ihrem Optiker die Treue halten, bei reinen Brillenträgern sind es nur fünf von zehn.^[3]„

Gibt es über den Multifokal-Markt hinaus noch weitere attraktive Kundensegmente?

Schmelzing: „Auf jeden Fall. Denken Sie nur an die wachsende Anzahl vielseitig aktiver Menschen, die viel Sport treiben, gerne ausgehen und zudem häufig und lange digitale Geräte nutzen. Sie bewegen sich in wechselnden und anspruchsvollen Umgebungsbedingungen, die ihre Augen ermüden und Trockenheitssymptome hervorrufen können.4 Hier eignen sich insbesondere Tageslinsen – wie zum Beispiel unsere Kontaktlinsen der ACUVUE^® OASYS 1-Day Familie. Dank der innovativen HydraLuxe^® Technologie reduzieren sie das Gefühl müder und trockener Augen und sorgen für außergewöhnlichen Tragekomfort – auch bei ausdauernder Bildschirmarbeit.^[*5,6] Zusätzliche Chancen ergeben sich durch das veränderte Nutzungsverhalten im Bereich der Sehkorrektur: Heute tragen immer mehr Kunden Kontaktlinsen, Brillen und Sonnenbrillen je nach Anlass, Lust und Laune – beziehungsweise würden sie dies tun, wenn wir sie gezielter auf die unterschiedlichen Möglichkeiten und Vorteile der jeweiligen Lösungen hinweisen würden. Jeder zweite Brillenträger hat den Wunsch auch auf Kontaktlinsen angesprochen zu werden – somit gibt es hier noch viel Potenzial im Markt. Denn duale Träger zahlen für ihre Sehkorrektion jedes Jahr durchschnittlich 522 Euro, Brillenträger dagegen nur 203 Euro.^[7]„

Wenn Sie selbst anpassende Kontaktlinsenspezialistin im stationären Fachhandel wären, was wäre Ihnen für Ihr Geschäft besonders wichtig?

Schmelzing: „Ein gutes und hoch kompetentes Team. Damit steht und fällt einfach alles. Außerdem natürlich ein starker Partner, mit dem ich die Wachstumspotenziale im Bereich Kontaktlinse gemeinsam erschließen und damit meine 360-Grad-Fachkompetenz demonstrieren sowie langfristige Kundenbindung und Kundenloyalität aufbauen und absichern kann. Damit das gelingt, wären für mich insbesondere kompetente und engagierte fachliche Unterstützung und Trainings, aber auch umfassende Konzepte und optimal verzahnte Kampagnen unverzichtbar – letztere immer auch mit Materialien, die mich und mein Team darin unterstützen, die Kunden emotional und bedürfnisorientiert anzusprechen und zu begeistern.“

Weitere Informationen zu Johnson & Johnson Vision erhalten Sie bei Ihrem ACUVUE^® Account Manager oder unter www.jnjvisioncare.at.

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Quellen bitte bei der zuständigen Kommunikationsagentur anfragen: moreno@rheinfaktor.de

ACUVUE^®, ACUVUE^® OASYS MULTIFOCAL, 1-DAY ACUVUE^® MOIST MULTIFOCAL und ACUVUE^® OASYS 1-Day sind eingetragene Markenzeichen von Johnson & Johnson.
© Johnson & Johnson Medical GmbH / Medical Products GmbH 2022 | PP2022MLT5250

Quellen

* Habitual daily disposable contact lenses included 1-DAY ACUVUE MOIST (37 %), DAILIES TOTAL1 (26.1 %), DAILIES AquaComfort Plus (23.9 %), clarity 1 day (6.5 %), and MyDay (6.5 %). ACUVUE OASYS 1-Day performance measured against other habitual daily disposable contact lenses in aggregate. Results do not imply significance against any of the individual brands.
^ Compared to prior JJV multifocal design, technology optimized for both the parameters of refractive error and add power for a multitude of viewing distances and light levels.

1. JJV-Archivdaten 2019: Wachstumstreiber und internationale Analysen von unabhängigen Drittdaten aus Deutschland.
2. JJV Data on File 2021. ACUVUE PUPIL OPTIMIZED DESIGN Technology: JJVC Contact Lenses, Design Features, and Associated Benefits.
3. MF Segmentation 2020 UK, Total Sample N=1500 45-64 year olds suffering from Presbyopia (n=1246 glasses only wearers, n=114 MF CL wearers). Sample includes glasses wearers including Varifocal, Bifocal, Single-vision and reading.
4. Portello JK, Rosenfield M, Chu CA. Blink rate, incomplete blinks and computer vision syndrome. Optom Vis Sci. 2013; 90(5):482-487
5. JJV Data on File 2021. Dryness/Comfort Evaluation of ACUVUE OASYS 1-Day Brand Contact Lenses vs. Habitual Daily Disposable Contact Lenses in a Study Population including Digital Device Users, including Post-Hoc Sub-Group Analysis of Wearers that Use Digital Devices for Over Eight Hours.
6. JJV Data on File 2017. Visual Performance of ACUVUE OASYS Brand 1-Day Contact Lenses with HydraLuxe Technology – Consumer Use Claims.
7. Berechnung basierend auf Daten unabhängiger Dritter, Betrachtungszeitraum: Januar – Dezember 2021. Ausgegangen wird von einer Kauffrequenz von 3,5 Jahren für den Kauf einer Gleitsichtbrille.