Profitieren Sie bei Brille und Kontaktlinse mit EASE und der neuen AIR OPTIX® AQUA

EASE steht für: Enhancing the Approach to Selecting Eyewear – der Name einer aktuellen Studie1, durchgeführt bei Augenoptikern in Großbritannien. Die Studie zeigt, wie ein neuer Ansatz bei der Auswahl der Brillenfassung zu einem erhöhten Absatz von Brillen und Kontaktlinsen beitragen kann. Die EASE-Studie zeigt: Sie profitieren bei der Brille und der Kontaktlinse.

Es wurde 32% mehr beim Brillenkauf ausgegeben –
2,5x mehr Anpassungen durch
Kontaktlinsen-Ansprache

Durch das EASE-Konzept können viele der üblichen Barrieren, die dem Ausprobieren von Kontaktlinsen im Wege stehen, überwunden werden. Fast 9 von 10 Testpersonen haben ihre Brillenfassung ausgewählt, während sie Kontaktlinsen trugen. Sie haben sich sicherer in ihrer Entscheidung gefühlt, da sie viel mehr Details der Fassung wahrnehmen konnten – gerade bei qualitativ hochwertigeren Modellen. Nahezu ein Drittel aller Testpersonen, die bei der Brillenauswahl Kontaktlinsen Probe getragen haben, haben sich innerhalb von drei Monaten zum Einstieg mit Kontaktlinsen entschlossen. Die Vorteile von Kontaktlinsen in Bezug auf Sehleistung, Freiheit und Aussehen konnten durch EASE einfach, bequem und vor allem unverbindlich erlebt werden.

Ein anderer Denkansatz

Studien² haben ergeben, dass nur wenige Augenoptiker das Thema Kontaktlinsen proaktiv ansprechen. Nur bei 27% aller Augenüberprüfungen beginnt der Augenoptiker ein Gespräch über Kontaktlinsen. Ohne proaktiver Ansprache zeigen Personen, die für Kontaktlinsen geeignet sind, nur eine Kaufrate von 14%³, gegenüber 26% mit proaktiver Ansprache. Wie können Sie Ihre Kunden erfolgversprechender an Kontaktlinsen heranführen? EASE bietet zum oben genannten Ansatz eine Alternative. Kontaktlinsen werden auf eine zurückhaltende Art ins Spiel gebracht. Sie werden lediglich als Unterstützung zur Brillenauswahl angeboten. Für den Erfolg ist die Art und Weise entscheidend, wie Sie mit den Kunden sprechen – und wie Sie formulieren, um mögliche Vorbehalte gegenüber dem Tragen von Kontaktlinsen abzubauen. Wichtig ist, dass die Kunden nicht den Eindruck erhalten, dass ihnen Kontaktlinsen aufgedrängt werden, oder dass das Aufsetzen lange dauert. Augenoptiker sollten nicht vom Probetragen oder gar von einer Anpassung sprechen.

Kundenkommunikation mit EASE

Ein Gesprächsleitfaden erleichtert Ihnen den Start mit EASE.

„Wir können zum Aussuchen der Fassung ein Paar Linsen aufsetzen, was meinen Sie?“

Es wird nicht vom “Einsetzen einer Kontaktlinse in das Auge” gesprochen, denn das kann auf manche Personen abschreckend wirken. Durch die Formulierung des Gesprächseinstieges als Frage erhalten Sie viel eher die Zustimmung Ihres Kunden. Machen Sie dem Kunden klar, dass die Kontaktlinse nur während der Brillenauswahl getragen, und anschließend wieder entfernt wird. Nachdem die Kontaktlinse abgenommen wurde, fragen Sie den Kunden, wie er sich bei der Auswahl der Fassung gefühlt hat.

„Wie ist es Ihnen bei der Auswahl der Brille gegangen? Waren die Linsen dabei hilfreich?“

Umsetzung und Ablauf

Die Umsetzung ist einfach und erfordert nur wenig Zusatzaufwand für Ihre Mitarbeiter. Die Anwendung von Kontaktlinsen zur Auswahl der Fassung stellt keine Anpassung von Kontaktlinsen dar, daher ist der Ablauf stark vereinfacht. Es genügt eine Spaltlampeninspektion, am besten im Rahmen der Refraktion, um etwaige Auffälligkeiten am vorderen Augenabschnitt festzustellen. Die Kontaktlinsenwerte können der Verordnung für die Brille entnommen werden. Nach dem Entfernen der Kontaktlinsen kann eine erneute Spaltlampeninspektion mit Fluoreszein durchgeführt werden. Möchte der Kunde nach Auswahl der Brille – auf Grund des angenehmen Erlebnisses nun stark motiviert – Kontaktlinsen weiter tragen, erfolgt die Anpassung der Kontaktlinsen wie gewohnt, bzw. nach dem Schema unten.

Es empfiehlt sich, immer eine Auswahl an Kontaktlinsen im Anpassraum bereitzuhalten, damit das Anbieten dieser Dienstleistung zur Routine wird. Die EASE Ergebnisse zeigen ganz klar, dass eine dezente Vorgehensweise mögliche Einstiegsbarrieren gegenüber Kontaktlinsen vermindert – und einen innovativen erfolgversprechenden Denkansatz in der Kundenansprache darstellt. Wichtig: Wenn Mitarbeiter das Gespräch schon in einer zu frühen Phase der Untersuchung auf Kontaktlinsen bringen, könnte dies die Wirkung von EASE erheblich vermindern. Daher: Erst beim Prozess der Fassungsauswahl damit beginnen!

EASE erhöht die Sicherheit bei der Brillenauswahl

• Das Erfolgsgeheimnis von EASE liegt in der Einfachheit für Mitarbeiter und Kunden.
• Mangelnde Information über Kontaktlinsen führt oft zu innerer Ablehnung, diese einmal auszuprobieren.
• Durch EASE werden Vorurteile über den Komfort von Kontaktlinsen abgebaut.
• Kunden profitieren bei der Brillenauswahl, und wissen Ihren Service zu schätzen.
• Sie erzeugen Mund-zu-Mund-Propaganda.
• Das EASE-Konzept ist geeignet für fast alle Brillenträger, die noch keine Kontaktlinsen hatten.
• Falls es zu keiner Entscheidung für eine bestimmte Brille kommt, können Sie im Rahmen von EASE leicht ein Gespräch über Kontaktlinsen beginnen.

Erfolg mit EASE und
der neuen AIR OPTIX^® AQUA Kampagne

Diese aktuelle Kampagne von CIBA VISION „Ich liebe meine Brille …“ ist perfekt auf das EASE-Konzept abgestimmt. So funktionierts: Im Rahmen der Brillenberatung erhält Ihr Kunde eine Kontaktlinse aufgesetzt, um sich die Brille besser aussuchen zu können, sowie eine „Kontaktlinsen Wertkarte“ als Terminkarte für die Brillenabholung. Bei Abholung der Brille wird die Kontaktlinse dann angepasst. Bei der Nachkontrolle kommt es zum Erstkauf der Kontaktlinsen, mit gewohntem Nachkaufsrabatt, den CIBA VISION vergütet. Und das alles mit der bewährten CIBA VISION Begeisterungsgarantie. Fazit: Sie haben einen zufriedenen Kunden gewonnen.

Großes Potenzial an Kontaktlinsenträgern:
Das Neukundenpotenzial beträgt über 2,5 Mio. Personen!

Verschließen Sie nicht weiter Ihre Augen:
Brille und Kontaktlinse gehören zusammen!

Kontaktlinse oder Brille? – Warum oder? Laut einer Studie stimmt nahezu jeder der dort befragten Brillenkunden dem Kontaktlinsentragen bei der Auswahl seiner neuen Brille zu. Nach der Ansprache durch den Optiker kauft jeder Dritte im Anschluss Brille und Kontaktlinsen und gibt zudem über 30 % mehr für seine Brille aus.⁴

Rund 640.000 Österreicher tragen Kontaktlinsen, das ist eine Marktpenetration von 8 Prozent und ein Durchschnittsumsatz von 53.000 Euro pro Geschäft oder Ordination. Die Märkte sind in Bewegung. Eine wachsende Penetration wird den Kontaktlinsenmarkt weiter vergrößern. So stehendie USA bereits bei 12 Prozent und Japan bei 15 Prozent.

Vier Komponenten führen Sie zu höheren Umsätzen und zu höherer Profitabilität:

• Neue Zielgruppen als CHANCE: Teenager und Best Ager. Niemand interessiert sich mehr für Kontaktlinsen als Jugendliche unter 18 und bei den „Jungpresbyopen“ liegen die Zuwachsraten sogar im hohen zweistelligen Bereich.
• Bessere Sichtbarkeit der Kontaktlinse, stärkere Präsenz der Kontaktlinse am POS und aktives Ansprechen erhöhen den Umsatz sowohl im Kontaktlinsenals auch gleichzeitig im Brillensektor.
• CIBA VISION bietet Ihnen nicht nur die exzellente Beratungskompetenz durch Ihre Ansprechpartner im Außen- und Innendienst. Wir bieten Ihnen und Ihren Mitarbeitern auch kontinuierliche Weiterbildungsmöglichkeiten. Und dies jetzt ganz NEU auf der ACADEMY FOR EYECARE EXCELLENCE Website www.cibavisionacademy.at und im optikum.
• Kundenbindung: Mit Multifokallinsen stoppen Sie das Drop Out von Best Agern und mit ELINA, dem online-basierten Kontaktlinsen-Abo-System, verhilft Ihnen CIBA VISION noch in diesem Jahr zu noch stärkerer Kundenbindung.

Die Umsetzung der AIR OPTIX^® Aktion
Für jeden Brillenkunden die richtige Lösung!

	Ihr Extra-Service: Brillenauswahl mit Kontaktlinsen. Testlinsen zur Unterstützung der Fassungsauswahl Aufsetzen der Kontaktlinsen durch Sie Ihr Kunde hat die richtige Brillenfassung durch die Verwendung von Kontaktlinsen gefunden Ihr Kunde vereinbart einen Termin zur Brillenabholung und Kontaktlinsenanpassung Ihr Kunde erhält eine 25,– Euro „Kontaktlinsen-Wertkarte” welche von CIBA VISION finanziert wird (bitte abstempeln und auf dieser die Termine eintragen)

	Kunde kommt zur Brillenabholung / Kontaktlinsenanpassung in Ihr Geschäft. Sie führen eine ausführliche Anpassung durch Sie überreichen Ihrem Kunden ein attraktives „AIR OPTIX® AQUA Starter-Set“ + AOSept® PLUS oder SOLOcare AQUA® Starter, inkl. eines Nachkaufgutscheins im Wert von 20,– Euro, der, mit Ihrem Firmenstempel versehen, nur bei Ihnen im Geschäft einzulösen ist und von CIBA VISION voll vergütet wird Ihr Kunde vereinbart einen Termin zur Nachkontrolle)

	Kunde kommt zu Nachkontrolle und Erstkauf in Ihr Geschäft. Sie führen eine Nachkontrolle durch Kunde kauft AIR OPTIX® AQUA und Pflegemittel und löst seinen 20,– Euro Gutschein ein

Unsere Unterstützung für Ihren Gewinn!

• Nutzen Sie die attraktiven Aktionsrabatte auf Ihren Einkauf!
• AIR OPTIX^® Einsteiger-Set!
  Unverbindliches Probetragen mit Begeisterungs-Garantie,
  Countdown-Karte und 20,– Euro Nachkaufgutschein
• Erfolgreiche Neukundengewinnung! Aktion: AIR OPTIX^® 25,– Euro Kontaktlinsen-Wertkarte!
  (Beinhaltet ein AIR OPTIX^® Starterset und Nachkaufgutscheine für Kontaktlinsen und Pflegemittel im Wert von je 10,– Euro.)

Die AIR OPTIX^® Produktfamilie
Eine Marke für nahezu alle Arten der Fehlsichtigkeiten

	Bestmögliche Sauerstoffdurchlässigkeit Aktuell die sauerstoffdurchlässigste Monatskontaktlinse mit bis zu 5-mal mehr Sauerstoffdurchlässigkeit als herkömmliche Hydrogel-Kontaktlinsen für unbeschwertes Kontaktlinsentragen! Erweiterte Anpassungsmöglichkeiten Bessere Anpassung an die Kundenbedürfnisse durch zwei Basiskurven und einen etwas kleineren Durchmesser.
	Innovative AQUA-Benetzungs-Technologie Hoher Spontankomfort und unbeschwertes Tragen den ganzen Tag über bis spät in die Nacht. Reduzierte Dehydration Das patentierte Linsenmaterial minimiert die Austrocknung und hält die Feuchtigkeit. Ultraglatte, biokompatible Oberfläche Hervorragende Ablagerungsresistenz und stabile Sehleistung bis zum Ende des Trage-Monats.
	Precision Balance 8 I 4 Design Sorgt für eine zuverlässige Stabilisation, eine permanent stabile Sehqualität und sehr hohen Tragekomfort. Innovatives Design Reduziert die Anzahl der zu verwendenden Probelinsen und führt zu einer rationellen Anpassung mit hoher Erfolgsquote.
	Precision Profile Design Für scharfes, klares Sehen in jeder Entfernung durch sanfte Übergänge von der Ferne zur Nähe. Drei Additionsstufen Für erfolgreiche Anpassung bei beginnender Presbyopie und in allen Phasen der Alterssichtigkeit.
	AOSEPT® PLUS – die ideale Tiefenreinigung für lang anhaltenden Tragekomfort von Silikon-Hydrogel-Kontaktlinsen die Doppelwirkformel: reinigt und desinfiziert konservierungsmittelfrei, auch für empfindliche Augen weist das niedrigste Niveau an Pflegemittel-induzierten kornealen Stippen auf Empfehlen Sie daher AOSEPT® PLUS für täglich frische, saubere Kontaktlinsen.

1-tägiges Seminar

Ideal für alle, die ihr Kontaktlinsengeschäft gezielt und strategisch ausbauen möchten. Nähere Informationen und die Möglichkeit sich online anzumelden finden Sie hier im optikum.

Quellen

Das EASE Konzept basiert auf einer Studie von Nick Atkins, Sarah Morgan und Philip Morgan. CIBA VISION zitiert die Informationen aus dieser Studie mit freundlicher Genehmigung der Autoren.

1. Atkins NP, et al. Enhancing the approach to selecting eyewear (EASE): A multi-centre, practice-based study into the effect of applying contact lenses prior to spectacle dispensing. Contact Lens Anterior Eye (2009), doi:10.1016/j. clae.2009.02.004.
2. Morgan SL, Efron N. The benefits of a proactive approach to contact lens fitting. Journal of the British Contact Lens Association 1996.
3. NOP Healthcare. STAR performers. Optician 1996;212:18-19.
4. EASE-Studie (Enhancing the Approach to Selecting Eyewear), Atkins NP et al., 2009. AIR OPTIX®, AIR OPTIX® AQUA, CIBA VISION® und das CIBA VISION® Logo sind Marken der Novartis AG.